Comment mettre en place une prospection téléphonique efficace ?
Mettre en place une prospection téléphonique. Une action essentielle si vous souhaitez développer votre activité sur d’autres marchés, cibles ou secteurs géographiques. Vos commerciaux sont prêts mais vous avez besoin de les alimenter en rendez-vous ? Cet article vous montrera comment mettre en place une prospection téléphonique efficace. Vous générerez ainsi un maximum d’opportunités que vos commerciaux n’auront plus qu’à transformer !
Ciblez finement vos prospects
Tout d’abord, mettre en place une prospection téléphonique commence par la définition de votre cible. Rien ne sert de s’épuiser à contacter des personnes pour qui vos solutions ne sont pas du tout adaptées. Cela parait une évidence. Mais il arrive que par précipitation, stress commercial, certains décident de prendre les pages jaunes et appellent toutes les entreprises de leur secteur. Quelle énergie dépensée inutilement ! Posez-vous simplement la question : Qui est mon client idéal ? Il est surement déjà présent dans votre portefeuille actuel. Taille, secteur d’activité, années d’existence, fédérations auxquelles il appartient, ou groupes professionnels. Avec ces critères, vous pourrez acquérir une base à minima cohérente avec vos offres, et construire votre argumentaire (la prochaine étape) pour adresser le bon message.
Visionnez d’ailleurs notre tuto « Comment convaincre au téléphone en 10 minutes ».
Organiser le parcours de prospection
Ensuite, une fois votre base de contacts et votre argumentaire prêts, vous pouvez alors déterminer le parcours de prospection. Vous allez lister toutes les actions à mener :
- Appeler une première fois
- Positionner des rappels en cas d’absence
- Visualiser les disponibilités de l’équipe commerciale dans leurs agendas
- Enregistrer le Rendez-vous dans l’agenda du commercial concerné
- Envoyer de la documentation
- Envoyer un Email de confirmation de rendez-vous avec toutes les informations nécessaires au prospect
- Lui envoyer un SMS 24 heures avant le fameux Rendez-vous
- Et bien sûr se rendre au Rendez-Vous.
Comme votre objectif est de déclencher un maximum d’opportunités, toutes ces actions seront soumises à un certain volume. Ne négligez donc pas l’organisation de votre démarche ! Sans quoi vous risquez d’oublier de rappeler un contact intéressant, ou pire, de vous présenter à un Rendez-Vous…
Se doter des bons outils de prospection téléphonique
Dernière étape. Vous avez mis à plat l’organisation de votre prospection téléphonique, très bien ! Finalement, il ne reste plus qu’à mettre tout ceci en musique.
Tout d’abord, dotez-vous d’un outil de gestion d’appels téléphonique. Terminé la composition manuelle, place à la composition automatique. Les solutions d’aujourd’hui changent la vie des téléprospecteurs. Détection automatique des répondeurs, organisation des relances en cas d’absence, affichage des scripts (ou aide à l’augmentation). Depuis la fiche contact, vous pourrez par exemple envoyer directement la documentation. Mais pas seulement. Vous pourrez aussi envoyer un Email de confirmation au prospect et à votre équipe commerciale. Et tout ceci en deux clics !
Outre le fait de rendre confortable l’action des conseillers, ces outils optimisent leurs performances et analysent les résultats. Vous n’avez qu’à intégrer votre base de contacts et mettre en place la campagne de phoning.
Enfin, vous devez avoir une base client/prospect de type CRM (Customer Relationship Management). En effet, lors des appels, vous allez qualifier des données qu’il sera essentiel de capitaliser. Même si le contact n’est pas intéressé. Et toutes ces informations peuvent être enregistrées dans votre outil de gestion d’appels. Elles enrichiront ainsi votre CRM via des systèmes de connexion simples.
Avec tout ceci, vous pourrez mener des actions ciblées sur des contacts qui n’auront pas de projets immédiatement (Emailing par exemple).
Vous avez maintenant toutes les clés en main pour mettre en place et gérer efficacement une action de prospection téléphonique. Un bon ciblage, une bonne organisation aidée par les bons outils !
Et si vous coincez à un moment donné, n’hésitez pas à en parler à des Centres de Relation Client comme Arpège Contact dont c’est le métier.
